Cuando vender e innovar lo es todo

Mario López lleva años trabajando en la misma empresa. Es vendedor de productos infantiles y todos los días escucha reclamos, sugerencias y a veces felicitaciones de clientes y jefes de piso en las tiendas departamentales.

Cada semana llega a la compañía con alguna idea generada a partir de los comentarios de los clientes, pero por lo general sale de ella con las instrucciones que le dan sus jefes para “incrementar las ventas”. ¿Le suena esta historia familiar?

En la estructura empresarial, el vendedor ocupa el último escalafón. Esta actividad no es motivo de orgullo, no es algo para presumir. Incluso, la oferta en las universidades para la formación de vendedores es pobre, aseguró el conferencista español, Juan Mateo, quien recordó a las empresas y a los empresarios que no hay nada más importante que vender.

El también escritor sobre temas de management estuvo hace unos días en México, invitado por Endeavor, para compartir su teoría de “las vacas azules”. Según ésta las personas y las ideas son los elementos que mantendrán competitiva a la empresa, por lo que, preguntó ¿no sería conveniente que las ventas –y los vendedores- ocuparan un lugar privilegiado en la organización y todos mirarán hacia ella?

La teoría de las vacas azules, contó, surgió cuando en una granja dos niños se asombraron de ver por primera vez en su vida a una vaca, pero a los 10 minutos se habían olvidado de ella. Lo mismo pasa con las persona, las empresas y los productos. Cuando nacen o son lanzados al mercado causan impresión, pero con el tiempo se vuelven uno más de la oferta existente.

¿Qué hacer para volverlos a asombrar? Crear vacas azules.

“El tema que tienes que preguntar constantemente en tu vida es si eres la vaca azul del mercado. Porque si no lo eres, la única posibilidad que tienes para competir son los precios, y todo aquel que compita únicamente por precios está sentenciado a morir”, afirmó el también empresario.

Juan Mateo recordó que sólo existen dos funciones en una organización: innovar y vender, y solo hay dos tipos de personas: las que venden y las que ayudan a vender. Nada ocurre más importante en la empresa hasta que se produce una venta, subraya.

“Si tuviera que dar un consejo a alguien que comienza sería que convirtiera a la empresa en una máquina para vender. Hay que cambiar la mentalidad de la empresa. Si me das información contable, ésta debe servir para vender, pero ¿cómo lo va a hacer un director financiero si nunca ha vendido, si no ha estado en contacto con el cliente?”

Sostuvo que los emprendedores innovan, “el problema es que luego se les olvida. Las cosas, subrayó, se tienen que cambiar, aunque funcionen.

“La vaca azul la mantenemos todos. Tenemos que tener la cultura en la que estemos arreglando constantemente las cosas. Que alguien piense cómo hará para que la una persona sonría por teléfono, cuál sería el saludo para lograrlo”, instó.

La ejecución y la gestión no deben ser una reacción, sino una creación. Pero para ello hay que trabajar en el recurso humano, y aquí citó las palabras de Goethe: “trata a un ser humano por lo que es, y seguirá siendo lo que es; trátalo cómo puede y debe ser, y se convertirá en lo que puede y debe ser”.

En resumen, las ventas y la innovación y el cambio sólo tienen un nombre: personas. Y solamente tienen algo: Talento. Para cambiar el rumbo de la organización hay que cambiar a las personas, trabajar con ellas y potenciar sus cualidades, concluyó.