La revolución del mercado de autos usados

Comprar o vender un auto usado puede ser una experiencia desagradable, e incluso peligrosa, pues el mercado se caracteriza por la carencia de información fiable, particularmente para el comprador.

Es bien sabido que quien vende un vehículo lo prepara, es decir, lo embellece para ocasionar una buena impresión en el comprador. Sin embargo, más allá de la apariencia, el comprador no tiene la capacidad de conocer aspectos fundamentales del auto. Por ejemplo, la regularidad y oportunidad de los servicios, el estado mecánico, o el cuidado en el uso.

El problema es que los vendedores carecen de incentivos para entregar un vehículo en buen estado. El vendedor conoce perfectamente la calidad y la situación de su vehículo y también sabe que los compradores no pueden identificar la calidad. Así, se configura una situación en la que los compradores se sitúan en desventaja informativa respecto de los vendedores, que afecta no solo al comprador, sino también a aquellos vendedores que han mantenido su vehículo con los cuidados debidos, quienes no encontrarán condiciones para obtener un precio justo por su venta.

George Akerlof, célebre economista ganador del Premio Nobel en la especialidad, publicó hace 40 años un artículo seminal en el que expone este problema desde la perspectiva rigurosa del análisis económico. La situación expuesta por Akerlof produce una operación ineficiente del mercado, porque los vendedores toman decisiones bajo condiciones de incertidumbre y los buenos vendedores no se benefician de sus acciones. En caso extremo, Akerlof alerta sobre la posibilidad de que estos problemas puedan, incluso, llevar a la inexistencia del mercado.

Hay diversas maneras de resolver el problema. Hace más de dos décadas, de la mano de la apertura comercial que experimentó el país, arribaron nuevas empresas automotrices, que implementaron estrategias distintas para facilitar la operación del mercado de los autos usados. Por ejemplo, ofrecieron precios accesibles en los mantenimientos, que incentivaron a los propietarios a preservar el registro de servicios. De esta forma, sus clientes pueden obtener mejores precios en la venta de sus autos usados.

Hace unos pocos años surgió una empresa mexicana, Kavak, una plataforma digital, que ha revolucionado el mercado de los autos usados y ha expandido sus actividades a otros países. Kavak exprime las enseñanzas de Akerlof. Se beneficia del advenimiento de la economía digital, de la expansión en el uso de las herramientas virtuales de compra y de la reducción en los costos de innovación. Asimismo, se desarrolló en el contexto adverso de la pandemia, que ha obligado a las organizaciones a buscar nuevas formas de relacionarse con sus consumidores.

La operación del negocio es clara. La empresa examina el producto y, si cumple con los estándares de calidad, lo adquiere y lo pone a disposición de los compradores. Ellos pueden examinar la oferta de vehículos a través de la plataforma digital, bastante extensa, y pueden  seleccionar el vehículo de su preferencia aplicando diversos filtros: marca, modelo, año, kilometraje, ubicación, entre otros. Los compradores pueden ver un catálogo extenso de fotografías del interior y el exterior del producto y decidir reservarlo, mediante el llenado de un sencillo formulario, derivado de lo cual el interesado tiene un periodo exclusivo para revisar el vehículo en vivo y realizar la compra. La adquisición está certificada y hay una garantía de satisfacción, que permite la devolución en 7 días si el vehículo no fue del agrado del comprador.

El potencial de la empresa ha sido reconocido por el mercado. Diversos fondos han destinado recursos para su crecimiento, lo que ha permitido a Kavak lograr una valorización cercana a los 9 mil millones de dólares, lo que la ha convertido en una de las empresas mexicanas más valiosas.

Kavak anticipa la generalización de nuevos modelos de negocios digitales, en actividades distintas. Esperamos que también marque el inicio del surgimiento de otros unicornios nacionales.

*Consultor de Ockham Economic Consulting, especializado en competencia económica y regulación y profesor universitario.

@javiernunezmel